二者択一話法

二者択一話法　とは

「AとB、どちらがよろしいですか？」と質問することで、決定権を相手に委ね、相手に選ばせる話法のこと。

アメリカの催眠療法者・心理学者のミルトン・H・エリクソンが提唱したため、エリクソニアン・ダブルバインドとも呼ばれます。

二者択一話法は、AかBかのどちらかを選ばせる話法です。

たとえば、車を売りたいときに「この車を買いますか？」と質問すると、「買う」か「買わないか」の二者択一になるので、顧客は「買わない」選択肢を取って去ってしまうかもしれません。

車を売りたいときに「このセダンとこのスポーツカーならどちらが好みですか？」と聞くのが二者択一話法です。

例えば相手が「セダンが好きです」と答えてくれれば、そのあとセダンの話を続けやすくなります。なぜセダンが好きで、セダンのどの点が好きで、買いたいのに買えない障害は何か‥相手の好みや状況をより深く探ることができるので、有利に営業を進めることができるでしょう。

加えて、二者択一の質問なので、「どちらが好きか」を顧客に考えさせることができます。顧客は自分の口から「セダンが好き」と言っているので、自分の発言に責任を持ちたい気持ちが起き、購買につながりやすくなるのです。

この理論は、自分の考えを相手に誘導することに使えます。

気になる異性をデートに誘う際に「デートしましょう」と誘えば、答えは「行く」か「行かない」の二択なので難しいですね。デートと言われると相手も身構えてしまうので乗りにくいでしょう。

では、こう聞かれたらどうでしょうか？

「美味しいイタリアンと和食のお店を知っているんだけど、洋食と和食どっちが好き？」

これならただの日常会話に聞こえるので、相手も返事をしやすいですね。

もちろん、「イタリアンが好き」と返されたら「じゃあ今度そこに行こうね、いつ空いてる？」と続ければOK。相手も「イタリアンが好き」と答えてしまっている以上、自己決定の法則が効いてしまうので断りにくくなります。

たとえば、勉強をしない子どもにもこの法則は使えます。

勉強をしない子どもに「勉強しなさい！」と命令口調で言えば「うるさいな！」と返されるでしょう。これは心理的リアクタンスが働くためです。

ではどうするかというと、「勉強しなさい」と命令するのではなく、選択の質問を投げるのです。

たとえば、

「国語と算数、今日はどちらを勉強するの？」（教科の選択）

「宿題は夕食前と夕食後、どちらにするの？」（時間の選択）

このように、命令ではなく、「勉強はする」前提で、選択式の質問を投げます。

こうすれば、反抗される可能性は下がりますし、一度答えてしまえば「自己決定の法則」から、自分でやろうという意識が生まれるので、自分で勉強する可能性は高くなります。

二者択一話法は、うまく使うと「上手に人を動かす」ことができる話法です。

なかなか動いてくれない人を動かしたいときや、誰かを誘い出したいときに、ぜひ有効活用してください。

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